قمع المبيعات – يستكشف الفيلسوف الأمريكي “جون ديوي” أعماق علم النفس البشري من خلال شرح المراحل المختلفة لعملية الشراء. على الرغم من تطور التسويق لأكثر من قرن من الزمان ، إلا أن نفسية الإنسان تظل كما هي ، ولا يزال هذا التفسير هو الأساس لفهم سلوك المشتري وبناء مسار مبيعات حتى يومنا هذا.
قمع المبيعات ليس هيكلًا ميكانيكيًا معقدًا ولا تبسيطًا مدمرًا لعملية البيع ، ولكنه طريقة تصور مفيدة لوصف عملية صعبة ، تصورها ككل من البداية إلى النهاية.
ما هو مسار المبيعات وكيف تصمم مسار مبيعات ناجح من خلال استراتيجية تسويق مناسبة لرحلة العميل؟
ما هو قمع المبيعات ؟
يعد مسار تحويل المبيعات طريقة لتقسيم رحلة العميل خلال عملية الشراء. يبدأ من مرحلة الوعي عندما يكون على دراية بالمنتج أو الخدمة لأول مرة ، إلى مرحلة الشراء عندما ينفذ قرار الدفع مقابل المنتج أو الخدمة. عادة ، ستستمر الرحلة في المتابعة مع العميل بعد الشراء للحفاظ على ولائه وتكرار الشراء.
تبدأ إستراتيجية تسويق قمع المبيعات بحركة مرور موقع الويب ، ومع تقدم العملاء في مسار التحويل ، تصبح طريقة التواصل مع العملاء أكثر تخصيصًا ، مثل أوصاف المنتجات وعمليات الشراء عبر الهاتف. قمع المبيعات يشبه “الغربال” ذي الثقوب ، مع وجود عدد أقل من العملاء في الجزء العلوي من القمع مقارنةً بالذين يواصلون النزول (أسفل).
جميع الأنشطة التجارية لديها مسار تحويل مبيعات ، حتى لو كنت لا تدرك ذلك. ومع ذلك ، تساعد خطة التوقع الخاصة بها على فهم أفكار وسلوكيات العملاء المحتملين في كل مرحلة من مراحل عملية الشراء. يتيح ذلك تطوير استراتيجيات تسويق أكثر ملاءمة ، والاستثمار في قنوات التسويق المناسبة ، ونقل المعلومات الأكثر صلة في كل مرحلة ، وتحويل العملاء المحتملين إلى عملاء فعليين.
كيف تبني قمع المبيعات
في التحليل التالي ، سيتم تقسيم مرحلة قمع المبيعات إلى ثلاثة أجزاء: المرحلة الأولى والثانية هي الجزء العلوي من القمع ، والمرحلة الثالثة هي منتصف القمع ، والمرحلة الرابعة والخامسة هي الجزء السفلي من القمع . اشترِ منك بدءًا من الدور المنزلي ، ستبدأ رحلة إنشاء المحتوى لجذب الجماهير في كل قسم. أجب عن الأسئلة التالية في كل مرة:
ما نوع المعلومات التي أحتاج إلى تقديمها لمساعدة المشاهدين على المضي قدمًا في مسار تحويل المبيعات والانتقال إلى المرحلة التالية؟
كيف سيجد الجمهور المنتج في هذا الوقت؟
كيف أعرف إذا كان الجمهور قد انتقل من مرحلة إلى أخرى؟
الجزء 1: قمة قمع المبيعات (مرحلة الوعي والانتباه)
في هذا القسم ، الإجابة على السؤال الأول حول نوع المعلومات التي تحتاجها لمساعدة الجمهور هي أن العملاء يحتاجون إلى هذا النوع من المعلومات في هذا الوقت:
تعرف على الاحتياجات أو المشكلات التي يواجهونها واطلب تلبية وحل المحتوى:
على سبيل المثال ، المشاركات التي تناقش المشاكل بعقلانية ، الابتعاد عن العناوين العاطفية السطحية وغير المقنعة “لماذا (س) مشكلة وما هي التدابير التي ينبغي اتخاذها لحلها” ، و “5 طرق لتحسين فعالية (س)”. أدلة مفصلة ونماذج واستمارات قابلة للتنزيل.
محتوى مثير للاهتمام يهم العملاء المحتملين:
حتى تنجذبهم العلامة التجارية وتواصل مسار الشراء.
مثال: منشور اجتماعي حول “وراء الكواليس”.
عندما ينجح التسويق في الخلفية في هذه المرحلة ، فإنه يعكس مهمة الشركة الاجتماعية أو الإنسانية أو البيئية ، مثل الشركات التي تنتج الأغذية العضوية ، وتبيع المنتجات الخضراء ، والمؤسسات الخيرية.
الجواب على السؤال الثاني أن الجمهور يستطيع إيجاد المنتج بالطرق التالية:
الإعلان: على سبيل المثال ، إعلان محرك بحث يوجه الزائرين إلى صفحة مقصودة ويتضمن نموذج اشتراك لملئه ، وسيتمكن الزوار من الحصول على نسخة تجريبية. تتضمن إعلانات وسائل التواصل الاجتماعي أيضًا دعوات لتنزيل الكتب الإلكترونية أو المشاركة في ندوات الشركة عبر الإنترنت حول موضوعات الصناعة ، واختيار التركيبة السكانية للجمهور المستهدف بعناية.
تسويق المحتوى: من خلال نشر منشورات الضيف على مواقع الويب الرائدة في الصناعة ، يمكن للمشاهدين الحصول على معلومات موضوعية وعادلة منهم وفهم العوامل التي يجب مراعاتها عند اختيار المنتجات عالية الجودة. بالإضافة إلى ذلك ، يمكنك عقد ندوات عبر الإنترنت ونشر منشورات مدونة مفيدة.
تحسين محرك البحث (SEO): تحسين موقع الويب لمحركات البحث من خلال الانتباه إلى الكلمات الرئيسية التي تهم المستخدمين في مرحلة البحث عن معلومات المنتج لزيادة حركة المرور الطبيعية من نتائج البحث.
وسائل التواصل الاجتماعي: على سبيل المثال ، نشر منشورات تعليم المستخدم حول مختلف القضايا والموضوعات الصناعية ، والترويج لمنشورات المدونة ومنشورات الضيف.
التسويق عبر البريد الإلكتروني: بمجرد حصولك على عنوان البريد الإلكتروني الذي تركه العملاء المحتملون عند تحميل كتالوج أو الانضمام إلى ندوة عبر الإنترنت أو الاشتراك في رسالة إخبارية.
أما عن إجابة السؤال الثالث ، فسيتم قياس كيفية قياس انتقال العملاء المحتملين إلى “منتصف قمع المبيعات” في مرحلة التقييم بعدد مؤشرات الأداء:
- احضر ندوة عبر الإنترنت
- ملء نموذج الصفحة المقصودة
- الوصول إلى المادة
- انقر فوق ارتباط وظيفة الضيف
- تنزيل يدوي ونموذج
- المتابعون والتفاعل
- الاشتراك في النشرة الإخبارية
- معدل فتح الرسائل
- رسالة الرد
- معدل الاستجابة لطلبات العروض والتجارب المجانية
الجزء 2: الجزء الأوسط من قمع المبيعات (مرحلة التقييم)
ستجد الإجابات على نفس الأسئلة الثلاثة في هذا القسم. السؤال الأول هو: ما نوع المعلومات التي يحتاجها العميل في هذا الوقت؟
سيستخدم مجموعة متنوعة من الاستراتيجيات ، مثل:
المحتوى الذي يصف ميزات المنتج بمزيد من التفصيل بناءً على معلومات دقيقة ، مثل منشور بعنوان “فهم الخدمة (X)”.
ميزات المنتج أفضل من المنتجات المنافسة. يمكنك إنشاء رسوم بيانية أو مقاطع فيديو لسرد الميزات التي لا يمتلكها منافسوك.
دراسات حالة لقصص نجاح العملاء السابقة لتسهيل نقل العملاء من مرحلة التقييم إلى المرحلة التالية من “الشراء”.
نعتقد أن شركة الإنتاج هي الرائدة في مجالها.
ثانيًا: كيف يجد العملاء المحتملون المنتجات في مرحلة التقييم؟
استخدم مجموعة متنوعة من الطرق ، بما في ذلك:
مواقع الويب: صفحات المنتج ، وصفحات العملاء ، وقصص النجاح ، والنوافذ المنبثقة المتعلقة بالصفحات التي يزورها العملاء ، مثل “هل تحتاج إلى مساعدة في الخدمات؟”.
تسويق المحتوى: ندوات عبر الإنترنت حول المنتج نفسه أو تجربة العميل ، وليس موضوعات الصناعة. كتابة تقارير مفصلة عن أبحاث الشركة في الصناعة دليل على ريادتها.
مواقع الدليل والمراجعة: أدرج الشركة في أدلة الأعمال مثل Google My Business و Chambers of Commerce ، بالإضافة إلى أدلة الأعمال مثل Yelp ، وشجع العملاء الراضين على ترك تعليقات إيجابية على تجربتهم ، وحل التعليقات السلبية من العملاء الغاضبين وحلها مشاكل.
الإعلان: تعد إعادة استهداف الجمهور إحدى استراتيجيات الإعلان المناسبة في هذه المرحلة ، مما يعني استهداف الأشخاص الذين أبدوا اهتمامًا بالمنتج أو الخدمة في المرحلة السابقة (على سبيل المثال ، قاموا بزيارة موقع ويب أو تنزيل كتالوج) وتقديم إعلانات فقط بالنسبة لهم. تحديد المواقع المستند إلى ملف تعريف الارتباط دقيق للغاية.
أخيرًا ، كيف أعرف ما إذا كان الجمهور قد انتقل من مرحلة إلى أخرى؟ هناك عدة مؤشرات تخبر العميل أنه دخل المرحلة التالية وقرب الشراء ، على سبيل المثال:
- قم بزيارة صفحة المنتج والمشاركة في الندوة عبر الإنترنت
- كرر الزيارات
- زيارات وتوصيات من أدلة الأعمال
- طلب الهاتف والعقد
- عربة التسوق التي تخلى عنها العميل ، وابحث عن أسباب التخلي عن العلاج
- التواصل مع العملاء لإقناعهم بإتمام عملية الشراء
الجزء 3: الجزء السفلي من قمع المبيعات (مرحلة الشراء وما بعد الشراء)
أجب على نفس السؤال الأول: ما نوع المعلومات التي يحتاجها العميل في هذا الوقت؟ يحتاج العملاء في هذه المرحلة الحرجة إلى زيادة راحتهم إلى أقصى حد وجعل عملية الشراء بسيطة قدر الإمكان.
من خلال توفير محتوى مثل “كيف يصبح شراء (س) أسهل؟” يحتاجون أيضًا إلى تقليل الارتباك من خلال تصميم صفحة الخروج وإخبار العملاء بوضوح كيف سيكملون عملية الشراء.
وبالمثل ، تعتبر دراسات الحالة مهمة بشكل خاص في هذه المرحلة لإزالة أي تردد ، وستكون هناك حاجة إلى معلومات حول كيفية الاستخدام والدعم الفني بعد الشراء.
السؤال الثاني: كيف يجد العملاء المحتملون المنتج أثناء مرحلة الشراء؟
من الممكن ان تكون:
الموقع الإلكتروني: صفحة دفع جديدة واضحة وبسيطة.
التسويق عبر البريد الإلكتروني: يمكن أن يؤدي وجود استراتيجية بريد إلكتروني جيدة إلى الحفاظ على العلاقة مع العملاء بعد الشراء وتسهيل الحفاظ على الولاء وتكرار عمليات الشراء ، مثل تعزيز العلاقة من خلال رسائل الشكر والمحتوى المفيد وطلب التعليقات.
يشمل فقط الهدايا والعروض للعملاء.
ثالثًا ، كيف أعرف ما إذا كان الجمهور قد انتقل من مرحلة إلى أخرى؟
الجواب بسيط ومباشر: حجم المبيعات وتكرار الشراء.
اتضح أن التسويق في مرحلة قمع المبيعات يتطلب إنتاج أنواع مختلفة من المحتوى بمرور الوقت.
استخدم سوق خمسات ، أكبر سوق للخدمات الصغيرة في المملكة العربية السعودية ، لإنشاء محتوى من خلال خدمات التسويق وخدمات التصميم وخدمات الكتابة وخدمات الفيديو.
تعليق واحد