لقد قطع الاقتصاد السلوكي شوطًا طويلاً خلال السنوات القليلة الماضية ، وتعتمد عليه العديد من الشركات والمؤسسات حول العالم لفهم سلوك العملاء بشكل أفضل وتلبية احتياجاتهم.
يخبرنا بحث علم behavioral economics أن 70٪ من قرارات المستهلك هي قرارات عاطفية. لكن ما هو علم الاقتصاد السلوكي؟ كيف يختلف عن الاقتصاد التقليدي؟ كيف يتم استخدامه في عالم الأعمال؟
ما هو علم الاقتصاد السلوكي؟
الاقتصاد السلوكي هو أحد فروع علم الاقتصاد الحديث ، والذي يركز على دراسة العلاقة بين علم نفس المستهلك وعمليات صنع القرار الاقتصادي والمالي.
يركز هذا العلم على العوامل النفسية والمعرفية والعاطفية والاجتماعية للمستهلكين التي تؤثر على تفضيلهم لمنتج على حساب منتج آخر.
يُظهر الاقتصاد السلوكي أن المستهلكين هم مجرد بشر ، وأن معظم قراراتهم غير عقلانية وتتأثر بعمق بالمشاعر والعواطف.
يساعد هذا الاستنتاج الشركات والمؤسسات على فهم الطريقة التي يفكر بها المستهلكون لتلبية احتياجاتهم غير المنطقية والعاطفية ، وبالتالي تعظيم أرباح الشركة والاستمتاع بميزة تنافسية في السوق.
شاهد أيضاً: كيف تصبح جرافيك ديزاينر محترف في خطوات بسيطة
على سبيل المثال ، تتنافس Starbucks و Dunkin ‘Donuts في تزويد المستهلكين بمجموعة متنوعة من القهوة.
وجدنا أن قهوة “ستاربكس” كانت أغلى ثمناً من قهوة “دانكن دونات” من نفس الحجم.
ولكن أول ما رأيناه كان إقبالاً واسع النطاق عليها ، على الرغم من أنها لم تكن أفضل من قهوة “دانكن دونات” ، وحوالي 20 ٪ أغلى.
هذا لأن ستاربكس مبنية على الاقتصاد السلوكي ، حيث تولي الشركة الكثير من الاهتمام لمشاعر العملاء ومشاعرهم ، وتضع أسماء العملاء على مشروباتهم.
ومع ذلك ، فإن هذا الإجراء البسيط له تأثير إيجابي على العميل لأنه يجعله يشعر أن المشروب مُعد خصيصًا له.
لذلك نستنتج من هذا المثال أن احتياجات العميل ليست بالضرورة منطقية ، ولكنها قد تميل إلى أن تكون عاطفية.
كيف تم تأسيس علم behavioral economics؟
ظهر علم الاقتصاد السلوكي لأول مرة في عصر الاقتصاد التقليدي ، عندما درس الاقتصاد الجزئي علم النفس بشكل أساسي وتأثيره على قرارات الشراء لدى المستهلكين.
وهذا واضح في كتابات بعض الاقتصاديين في هذه الفترة ، والتي ركزت على العلاقة بين علم النفس والاقتصاد.
على سبيل المثال ، كتب آدم سميث نظرية المشاعر الأخلاقية في عام 1759 بعد الميلاد ، حيث شرح سلوك المستهلك القائم على علم النفس.
وكتاب جيريمي بنثمان ، الذي تناول بالتفصيل الأساس النفسي للمنفعة الشخصية.
مع ظهور عصر الاقتصاد الكلاسيكي الجديد ، يصف مفهوم الإنسان الاقتصادي أو المصطلح المعروف باسم (الرجل الاقتصادي) الفرد بأنه يتخذ قرارات عقلانية ومنطقية فقط من أجل تحقيق مصالحه الخاصة وأهدافه المثلى المحددة.
استؤنف الاهتمام بـ الاقتصاد السلوكي في أوائل الستينيات ، وظهرت العديد من النظريات التي تعتبر أساسية للاقتصاد السلوكي الحالي.
العقلانية المقيدة هي واحدة من أهم النظريات ، تشرح كيف يتخذ الناس أحيانًا قرارات غير عقلانية ليست بالضرورة مصالح ذاتية.
أسسها هربرت سيمون الحائز على جائزة نوبل عام 1978 ، وتجادل بأن عقلانية الأفراد محدودة في معظم المواقف. هذا يرجع إلى عدة أسباب.
مثل صعوبة تتبع مشاكل اتخاذ القرار والقيود المعرفية وحقيقة أنه ليس لديهم الوقت للقيام بكل شيء.
نتيجة لذلك ، ينتهي الأمر بمعظم قرارات الشراء الخاصة بهم إلى أن تكون مرضية وليست مثالية.
استخدم behavioral economics مع تأثيرات الإطار
تأثير التأطير هو تطبيق للاقتصاد السلوكي يستخدم على نطاق واسع في الأعمال التجارية ، وخاصة متاجر البقالة الكبيرة ومحلات السوبر ماركت.
تأثير التأطير هو تحيز معرفي يشرح كيف تختلف الردود على كائن ما اعتمادًا على كيفية تقديمه إلينا.
يمكن استخدام تأثير الإطار لخدمة المؤسسة. على سبيل المثال ، إذا كنت تمتلك كافيتريا وترغب في توفير المال عن طريق تجنب إهدار معظم طعامك ، فيمكنك الاستفادة من تأثير الإطار باستخدام أطباق أصغر وتقديم كمية صغيرة من الطعام للعملاء في كل مرة.
استخدم تأثير الطُعم – الاقتصاد السلوكي
“تأثير الفخ” أو المعروف باسم “تأثير سعر الإغراء” هو تطبيق للاقتصاد السلوكي يمكنه تغيير تفضيل المستهلك بين خيارين عندما لا يكون الخيار الثالث متساويًا. على سبيل المثال ، إذا كان هناك علبتان من الفشار.
إحداهما صغيرة بسعر واحدة كبيرة. الهدف هو إقناع المشتري بشراء مقاس كبير مع العلم أن المشتري يقارن المقاسات والأسعار لتحديد الحجم المثالي له.
في هذا المثال ، يمكن استخدام تأثير الملاءمة عن طريق إضافة كمية وسيطة بين الحد الأدنى والحد الأقصى وإضافة متباينة قريبة من السعر الكبير.
لذلك يعتبر الحجم الكبير بالنسبة للعملاء اختيارًا لا يقاوم ، حيث يحتوي على كمية أكبر من الحجم المتوسط ، والسعر أعلى قليلاً من الحجم المتوسط.
استخدم تأثير نقطة الارتساء
يعد الترسيخ أحد أهم تطبيقات علم الاقتصاد السلوكي في مجال الأعمال.
يوجه تأثير الإرساء انتباه المستهلك إلى جزء واحد من المعلومات أو معلومات محددة لاستخدامها كمرجع أو معيار لقرارات الشراء الأخرى ، سواء كانت تلك القرارات سليمة أم لا.
على سبيل المثال ، إذا كنت تمتلك متجرًا للملابس ، فيمكنك عرض عناصر الملابس بأسعار مميزة عند فتح المتجر ، بحيث يكون العملاء هناك بمجرد دخولهم المتجر والاحتفاظ بالباقي. ملابس السعر العادي.
سيقارنها العملاء بالسعر الأول الذي يرونه عند دخولهم المتجر ، لذا ستبدو الملابس الأخرى في متناول اليد وسيكون لديهم الدافع للشراء.
في الختام ، هناك اهتمام متزايد بالاقتصاد السلوكي في عالم الأعمال ، لذلك لا تفوت هذا القطار وابدأ في استخدامه الآن لعملك. لتوفير وقتك وجهدك.
يمكنك تعيين مستشار أعمال محترف من خلال أكبر موقع إلكتروني مستقل لمنصة العمل الحر العربي لتطبيق استراتيجيات الاقتصاد السلوكي المختلفة من أجل تعزيز عملك.
